マーケティングオートメーションをインサイドセールスで活用する方法

マーケティングオートメーション（MA）の役割は4つに分類される

マーケティングオートメーションの役割は以下4つに分類されます。

• リードジェネレーション（見込み顧客創出）
• リードナーチャリング（見込み顧客育成）
• リードクオリフィケーション（見込み顧客選別）
• リードマネジメント（見込み顧客管理）

まずリードを創出するリードジェネレーションというフェーズがあり、コンテンツなどでリードを育成し、スコアリング（点数付け）などを通じて自社に最適な見込み顧客を選別するリードクオリフィケーションと呼ばれるフェーズに至ります。

上記に加え、リード全体を管理するリードマネジメントもMAの果たす大きな役割のうちの一つです。

インサイドセールスでMAを活用する方法

インサイドセールスがMAを活用する上で以下2つを意識することがポイントとなります。

• シナリオ機能で架電とメールのパターンを使い分ける
• フィールドセールス、マーケティング部門と共有の場を設ける

まず前者に関して、インサイドセールスが架電をしても相手が忙しく出られないことが多々あります。

反応がないからといって複数回不在着信を残すのは相手にも悪い印象を与えかねないため、自社内で架電の回数に制限を設け、一定回数を超えた際はMAのシナリオ機能でメールアプローチに切り替えるなどの工夫が必要です。

後者に関しては、社内全体でリードへの訴求を統一する必要があります。

インサイドセールスだけでなく、フィールドセールス、マーケティングなどと会議を設けて訴求の統一、情報収集などに努めることが重要です。

インサイドセールスがMAに取り組む際の注意点

インサイドセールスがMAに取り組む際は「自社で十分なリード数が確保できているか」という点に注意する必要があります。

MAはリード数が一定数を超えた際に、インサイドセールスが効率的に架電作業を行えるようにするものです。

企業によっても導入目安のリード数は異なりますが、あくまでMAは手段と考え、本当に導入する必要性があるのかを事前に検討しましょう。

インサイドセールスは効率的にMAを活用しよう

MAツールをしっかりと運用すればインサイドセールスのアポイントメント取得率などにも大きな影響を及ぼします。

本記事でお伝えした手法をもとに是非効率的にインサイドセールスを運営してください。